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2024成都春季全国糖酒会

2024第110届成都全国糖酒会

展会地点:成都市中国西部国际博览城/世纪城新国际会展中心

联系电话:010-68360546
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糖酒会招商八大法则

http://qgtjh.5888.tv   2017/11/28 9:47:57   浏览次数:1669次

糖酒会招商,属于市场营销中会展营销的重要部分。但现实中很多企业并没有认真地去准备糖酒会招商的工作,没有系统地科学地分析。只是感觉自己用了不少招数,但是实际效果很多时候却不佳。那么,这里为大家指出8个方面法则去分析糖酒会招商的成功奥秘。

糖酒会招商八大法则

糖酒会招商八大法则

法则一:产品法则

这是根本的,当然也是难的。当然并不是说你的产品一定要很精致高档,而是说你的产品定位一定要清晰,对路。只要产品有消费群体,适销,那就是没问题。但如果你的产品经销商觉得根本卖不出去,那就很难了。

法则二:市场法则

弄清楚你产品的市场在哪里,市场包括市场区域和消费群体。

1、市场区域:

体量小的企业切忌打肿脸充胖子遍地去开花,不然这样你就会没有重点,没有重点区域的招商酒可能会导致丢了西瓜捡了芝麻。

2、消费者市场:

就是你的产品适合哪个层面的消费人群。

综合而言,就是要弄清楚自己的产品适合哪个区域,在那个区域又主要适合哪些人群。

法则三:品牌法则

品牌,就是产品的品名和个性。

品牌必须要与产品、市场相适应,如果一个群众酒,你非得去找高端经销商,怎么可能?

法则四:招商(规划)法则

前几天看到一个小企业,刚刚开发出一个品牌,次招聘,就要招20个省级经理,3个大区总监,简直把我吓了一跳,好家伙,没有三、五百万的启动资金敢这样干?按这个规模,每月的工作费用不会少于30万元,简直就是想一口气招到一、两百个经销商。忽悠人差不多。知道自己的上限,做好规划是必须的。

法则五:渠道法则

渠道变革,带来了新的商机,也决定了一些企业的生存存亡。什么样的渠道适合你的产品,你的产品需要什么样的渠道,这个问题首先要搞清楚。一个做高端酒店的经销商,一定要把店小二、老村长卖给他,其难度不亚于追求戴安娜王妃;一个专做乡镇流通的经销商,你要叫他卖红花郎、蒙牛特伦苏,恐怕也非常难;一个专做商超饮料供应的经销商,你想让他顺便把你的张裕葡萄酒带进去,也不是那么容易的事。所以找准适合自己产品渠道的经销商,这是很重要的。俗话说,“不是一家人,不进一家门。”该是你的就是你的,不是你的就放下。如果不能找到现在完全适合你的经销商,也要努力寻找到将来适合你的,或者经过一定的改造很快就能适合你的经销商。和不适合你的经销商打交道,不是浪费时间是什么?现在大型企业都把渠道下沉,沉到县级市场,为什么,就是希望找到更适合自己的经销商,而且是找渠道适合自己的需要的经销商。中小企业更应该走这一步,而且还更应该先走。不要去贪大求全,那是好高骛远,盲目行动,得不到好处的。

法则六:物流法则

物流,企业的第三利润源泉。中国的物流成本占GDP的18%,而欧美等发达国家的物流成本只占GDP的8%—9%,想想看,我们在物流上比人家多花了多少钱?里面还有很多利润可挖,有很多工作要做。因此制定详细物流规划,对企业来说不仅是提高效益的问题,而且对经销商来说无疑也是一项很大的帮助。更为重要的是,物流工作还是你和经销商真正做到合作默契的重要环节,尤其是饮料、啤酒、方面食品、粮油食品和低档白酒这些利润空间比较小的产品,更要建立科学的物流规划。物流对高档酒来说似乎还不重要,但是对量大利薄的产品来说非常重要,它几乎关系到经销商的生存与发展。有一个做啤酒的市级新手经销商,半年下来卖了好几百万的货,满以为总要赚个十万、八万的,不料一算账,结果亏了十几万,从此再也不敢做啤酒生意了。亏到哪里去了?配送。因此给经销商提供一个物流解决方案很重要。一个经销商,说不定已经很看好你的产品,但是由于你不能给他解决物流问题,他也只好放弃。

法则七:终端法则

终端也需要企业关注吗,经销商不就是专门做终端的吗?这个看法是正确的,但是它的问题就在于没有联系自己的实际情况来看问题,对茅台、五粮液来说可能不用企业考虑终端,但是你不行。经销商无疑熟悉终端,但是它不一定熟悉你这个产品的终端。因为你的产品只有你熟悉,终端的具体操作,具体动销,你得有一套成熟的办法。他拿着这套办法就可以开始操作,怎么不好呢?其实经销商关注终端操作,一是害怕你不知道怎么操作,二是自己也未必知道怎么操作。所以很多经销商要问你有没有样板市场,成功市场,主要目的就是想看你终端怎么做的。他能够进入终端,但是未必能够启动终端。广东某市有一个很有实力的经销商,他去年新签了一个白酒品牌,是香港一个明星打的广告;进货后,他很快就把货铺到了酒店、商潮各个终端,实现了全渠道占有,但是半年后仍然没有动销。因此启动终端,快速动销,成功销售,是企业必须首先要解决的问题。

法则八:企业法则

1、企业实力

如是展现企业实力,说老实话,办老实事。——这是改革开发伟大的设计师的教诲。遮遮掩掩,华而不实的招数,经销商是看得出来的。不怕你还很弱小,就怕你不实在,这恐怕是经销商们本质的心态。

2、企业老板

真实的展示企业老板的形象也很重要,一样重要。一个诚信、守信的老板是经销商很需要的。

3、企业团队

企业团队的团队精神,对经销商来说太重要了,一定要形成一个真正紧密团结的团队。经销商怕的就是企业内部出现这样那样的问题,尤其是内部纷争。所以作为老板,能否建立一个真正团结的团队,应该作为一个重要的工作来做,千万不可轻忽,否则你不可能做得好。也许你能抓住一点机会捞上一把,但是必肯定做不好、做不长久。

总之,一定要解决一个问题:不是我们不努力,而是不知道怎么样努力,向什么方向努力。这就是运用中国营销大道招商法则的作用,它不神秘,但是有实效;它不是什么绝招、高招,它只是普通的基本功。

掌握招商法则,是成功的关键,尤其是中小型企业,一定要注意。因为你不需要全国来一大帮经销商,只需要三、五个,十个、八个,把工作做精细了,这几个经销商还找不到?

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