多年的实践表明，全国糖酒商品交易会符合社会主义市场经济的需要，它对于社会主久市场经济的建设和发展、培育大市场、发展大贸易、搞活大流通、加快食品和副食品行业的改革开放步伐、促进企业技术进步、产品的升级换代、创立产品具有重要的推动作用。

2017年成都春季糖酒开幕在即，一大批白酒新品将集中问世。经销商在推销新品的同时，应该积极搭配其他已代理的产品做好促销活动，这对提高销量、抢占市场、提高所售产品的度都大有裨益。

糖酒会期间，为帮助经销商把握好促销的尺度，在盈利、稳定渠道的基础上限度地增加经济效益，一场专门为经销商量身打造的高峰论坛横空出世。据悉，3月19日，“2017年中国酒类发展趋势高峰论坛”将在成都索菲特大酒店召开，论坛由酒商网和“博-美酒汇”联合打造，届时一大批国内的行业领军人物、酒类营销专家，以及著名企业将齐聚一堂，针对经销商们关于促销的难点进行答疑解惑。

经销商的促销对象主要由分销商、批发商和终端等构成，不同的促销对象，所匹配的促销手段也有差异性。目前，经销商在促销时常见的困难有以下几点：

，新品周转慢，渠道成员不愿卖

无论是分销商、批发商还是终端，一般都不愿意卖新品，因为与已经形成稳定市场和销量的老产品相比，新品铺市难度大，提高销量难，资金周转慢。

因此，经销商在为新品设计促销政策的时候，要恩威并施，既要有胡萝卜，也要有大棒，对不同的渠道成员采取适当的促销方式和手段。例如，经销商在针对分销商制定促销政策时，要侧重激励分销商的分销能力，充分分析他们的利益点所在，若分销商能在规定时间内完成不同梯度的分销量，则提供各个梯度所对应的任务奖励。

可是如果新品不适应市场，或者促销成本太高时，经销商该如何处理就成了棘手的问题。

第二，竞争激烈促销难，清理库存易打乱市场价格体系

促销是一种有明确目标的市场营销工具，它是指厂商在一定的预算范围内，针对明确的时间阶段、地点、顾客群，提供一些临时性的附加利益，以实现对消费者、中间商以及厂商销售人员交易行为的积极影响。

受产品包装、口感、季节、节假日等因素的影响，经销商普遍存在库存积压的问题，定期清理库存成为一项必要工作。若是促销或者清理手段不当，利润被降低的同时，还极易诱发打乱市场价格体系的风险。

需要注意的是，时机、新颖、力度、组合是渠道促销的四大要点，通常促销组合包括四个方面：人员推销、传播促销、消费者参与、促销品与奖品配合，任何一个环节出现问题，就容易全线崩盘。

这个时候，应该建立一套有效的检查系统，加强“计划、执行、检查、反馈”四个环节的完整性，适时、实地地跟踪促销活动的执行情况就显得十分重要。

第三，过度依赖爆品，同质化现象严重

为了销量和营业额，经销商们过度依赖利用爆品来冲销量，无论城市，还是中小型城市或者乡村，从商超到小终端都存在十分严重的“千店同品”的现象。高度同质化主要表现在酒类产品完全集中于几个大品牌，对消费者而言缺乏新鲜感和吸引力。

经销商在同质化的市场环境下进行促销活动时，市场竞争已不是商品的竞争，容易变成为价格的竞争。通过促销获得了短期利益的同时，经销商也应该着眼于长远发展和品牌度的提高。

有些经销商一味追求销量，采取不合理的竞争手段，经常长时间的大规模的做渠道促销活动，大幅度让利给各级渠道成员，这样做实际上是在变相压价格，终导致在同一层面上的恶性竞争。

想要做好促销，经销商首先要跳出传统经营思维的禁锢

在目前白酒市场产品极其丰富的环境下，必须通过搭建合适的消费场景，把商品的价值，通过促销充分展现给消费者，才能吸引顾客、提示顾客购买。

所以经销商在做促销的时候，必须更新经营观念，变革经营方式，切实以满足个性化、复杂化、多样化的消费需求为核心目标，进行企业自身品类的产品理念、营销模式、营销手段的变革。

大部分针对消费者的促销活动，都提供一些购买该品种而不去购买其他品种的原因，从而刺激消费者购买。由于提供附加利益刺激了消费者的购买，带来了促销产品及其关联产品销售量的直接增加，同时起到了说服未使用的潜在消费者初次使用，说服已使用的消费者再次购买及建立购买习惯的作用。